第四章：好口才代表一种实力（1）（1/2）

第四章：好口才代表一种实力（1）

口才是一个人智慧的反映，是影响一个人事业成功、人际和睦、生活幸福的重要因素，是一种可随身携带、永不过时的基本能力。

口才活动离不开知觉、观察、记忆、思维、想象等心理活动。

一个人的气质、性格、能力等个性心理特征直接决定其口才的高低及风格，甚至社会价值。

可以说，从一个人的口才往往能看出一个人的综合实力。

1、聪明人会听潜台词，老实人不知就里

说话听声，锣鼓听音。

这个声音指的就是言外之意。

除说话外，一个眼神、一个表情、一个动作都可能在特定的语境中表达出明确的意思，就是同一句话也可以听出其弦外之音、言外之意。

如果不能掌握和摸透这一点，就有可能产生误会。

聪明人的故事：

有一次，齐威王决定派能言善辩的淳于髡去赵国搬兵。

他让淳于髡驾上马车10辆，装上黄金100两。

淳于髡见了放声大笑，连系帽子的带子都笑断了。

齐威王就问：“先生是嫌这些东西少吗？”

淳于髡说：“我怎么敢嫌少呢？”

齐威王又问：“那你刚才笑什么呀？”

淳于髡说：“大王息怒，今天我从东面来时，看见有个农民在田里求田神赐给他一个丰收年，他拿着一只猪蹄和一坛子酒，祈祷说：‘田神啊田神，请你保佑我五谷成熟，米粮满仓吧！’他的祭品那么少，而想得到的却是那么多。

我刚才想到了他，所以禁不住想笑。”

齐威王领悟了他的隐语，马上给他黄金1000两，车马100辆，白璧10对。

后来，淳于髡出使赵国，搬来了10万精兵。

老实人的故事：

王主编约刘教授为刊物写一篇稿子，恰巧王主编的刊物搞座谈会，他也邀请了刘教授。

刘教授刚进会场，王主编就冲了过去握住刘教授的手说：“太好了，太好了，我一直在等您好的稿子。”

“糟糕！”

刘教授一拍脑袋说：“抱歉，抱歉！我留在桌子上，忘记带来了。”

他又拍拍王主编的肩膀说：“明天，明天上午，你派人来取，好吗？”

“没关系！”

王主编笑着说：“不用等到明天，开会后我开车送您回家，顺便拿上稿子就好了。”

刘教授一怔，也笑笑：“可惜我过会还有事，不能直接回家，还是明天吧。”

座谈会结束后，王主编到停车场开车回家，转过街角，他看见刘教授和李编辑在等出租车。

王主编摇下车窗热心地问：“两位到哪儿去呀？”

李编辑说：“陪刘教授回家。”

王主编一听，就停下车将刘教授和何编辑拉上车。

王主编边开车边说：“我送您回家，顺便拿稿子。”

“我家巷子小，尤其这假日，停满车，不容易进去。”

刘教授说：“您还是把我们放在巷口，我明天上午亲自把稿子给您送去。”

谁知王主编说自己顺路，一定要去。

王主编硬是转过小巷子，一点一点往里挤，开到刘教授的家门口。

“我还得找呢！这巷子不好停车。”

刘教授说。

“没关系，您不是说放在桌子上吗？”

正说着，后面的车大按喇叭催促。

“您还是别等了，”刘教授说，“告诉您实话，我还没有写完呢！”

王主编一听，脸顿时红了……

·要听懂言外之意

说话交流有一种情况非常令人尴尬，那就是说者有心，听者无意。

任你费尽心机，磨破口舌，对方总是不明白你真正的意思，结果是听的着急，说的更着急，极度尴尬。

当然了，我们这里所说的“意”，指的是“言外之意”。

毫无疑问，我们是需要“言外之意”的。

毕竟在很多时候，我们说话不能太直接、太明了。

比方说，批评人，你不能伤了人的自尊；给领导提建议，你不能让人觉得你比领导都能干；面对别人的提问，你有难言之隐，但也得让人有个台阶下；事情紧急，但涉及商业机密，只有你的亲信才能明白的“暗语”是最好的选择……

在学会说话的艺术之前，要先学会如何听话。

何老太太经过菜市场时看到有人正在贩卖龙虾，15两重的一只仅仅只要200元，但是八只绑成一串，一次至少得买一串。

因此，何老太太站在摊位前凝望良久，举棋不定。

这时，有位年轻的妇人挤了过来，对何老太太说：“老太太，是不是也想买龙虾？

可是八只太多了，我们俩合着买好不好？”

何老太太想了想，开心地答应了，两人各出800元，一起买了八只大龙虾。

年轻的妇人把龙虾分成两袋，一袋五只，另一袋三只，然后说：“老太太，我家只有两个人，所以我拿三只就好了，你比我多拿两只，再付给我400元好吗？”

老太太心想，今儿个晚上儿子全家都会回来，大伙儿打打牙祭也好，于是就答应多拿两只，另外又多付了400元给那位年轻的妇人。

回到家里，何老太太连忙把她的战利品展示给老公看，并且把经过向何老先生叙述了一番。

老先生听了，大声喊道：“老婆，被人骗啦！”

老实人不懂得拐弯抹角说话，便会伤了别人的心；不懂得拐弯抹角听话，便会上了人家的当而不自知。

可见，听出别人的话外音，从微不足道的细节中发现他的态度，和他自己要做些什么，这对交往大有帮助。

某古装电视剧中有这样一段情节：和砷为了躲开纪晓岚的监督，在赴江南考场监考之前，给江南考场的几位主考官写了这样一封信，信中说：“书中自有颜如玉，书中自有黄金屋。”

按理说，这些话都是古人的圣言，没什么特别的地方，但是用在特定的场合下，就另有深意了。

当然，江南考场的主考官们是深知其意的。

要能听得懂“言外之意”，你自己必须首先是一个能够熟练而巧妙地运用“言外之意”的人。

“说者有心，听者无意”是一种尴尬，“说得巧妙，听得聪明”是一种艺术，其间的界限判若云泥，看你怎么理解，怎么把握。

当然了，首要的一点，是你千万不能小看了它。

正如彼得·德鲁克所说，沟通中最重要的是能听出没有说出的信息。

因此，听话者要能听出“字里行间的意思”，也就是说，听话者要对说话者的感觉产生反应，而不是对其话语。

以下几种方法可以帮我们有效地听出别人的言外之意：

（1）了解意图

即听出说话者的意图、期望、愿望、设想、观点、价值观等。

你并不需要同意或接受这些概念、观点或者价值观，而是要尽力去理解它。

例如，一位年轻人在非正式的场合向上司说起工作量大、任务重，平时加班也干不完。

这位上司误以为部下在叫苦，于是说了一大通要吃苦耐劳、无私奉献的客套话，还有20世纪50年代的人们如何艰苦奋斗的“故事”，结果那位部下气得七窍生烟，当即愤然离去。

其实这位部下只是顺便反映一下情况，让领导知道他工作得辛苦，希望肯定和承认他在工作中的地位和作用。

如果那位上司能体察其意，说些得体的安慰话，表示一下作为领导者对部下辛苦工作的关心和肯定，那位部下不但不会愤然离去，而且有可能更加卖力地工作。

由此可见，了解说话者的意图是何等重要。

（2）揣摩语言

同样的话对于不同的人来说有不同的含义，要尽力揣摩这些话的隐含意义。

在这个瞬息多变的世界里，同一词语在48岁的父母和16岁的儿子眼里有区别，在50岁的老师和11岁的学生眼中同样有差异。

如果沟通双方没有以同一方式理解，那么同一词语会呈现出不同含义。

有一天，一个妇女开着车到城里去，突然，有一只轮胎漏气了。

她停下车来，虽然她可以自己换轮胎，可是她希望有人停下来帮助她，因为她穿得漂漂亮亮的要赶赴一场宴会。

不久，一个年轻人停下车，并走过来问：“车胎漏气了吗？”

假如这个妇女听到的仅仅是这“语言文字”的内容，她可能会生气起来，说出类似下面的话：“笨蛋！任何人一看都知道是车胎漏气了！”

如果她这样回答的话，势必会激怒那个热心帮忙的年轻人，而必须自己动手换车胎了。

然而，她很聪明地体会到年轻人话里的意思是：“我知道你有麻烦，我能帮助你吗？”

于是，她得到了年轻人的帮助，避免了自己换车胎的苦恼。

如果因为某些理由我们不能体会出他人话里的意思，而仅听到所表现的内容，对这个信息就会产生误解。

（3）倾听非语言暗示

手势、腿部动作、声调、眼神、面部表情是一些非语言信息，它们是信息传递的一个重要组成部分。

仔细观察、倾听和谨慎评价你面前的这种信息。

用眼睛去“听”（也就是说，观察非语言信息）有时跟用耳朵听同样重要。

尽管有大量阐述身体语言的书籍，但是要谨慎对待，可能有些作者已经告诉你“点头表示同意”，但并不是所有场合都是这样，你必须根据文化背景和个人风格来理解身体语言和其他非语言沟通。

要理解副语言，它包括语音、语调、停顿和沉默等。

副语言揭示了说话者已说的话语和未说出的情感之间的不一致。

任何一种副语言都可以加强或削弱口头信息。

如果你对它们保持警觉的话，那么它们将有助于你有效地倾听。

（4）体味言外之意

在许多情况下，当你专注地倾听时，从说话者的话中听出他不想说出的东西则相对简单。

这样将有助于继续沟通或者结束这一循环。

有这样一个故事：

某世界著名谈判家的邻居是一位医生，在一次台风过后，医生的房子受到了严重的损害。

医生希望能从保险公司多获得一些赔偿，但他觉得自己没有这种能力，于是想找这位谈判家给自己想办法。

经过商议后，谈判家答应帮忙，并问医生：“你希望能得到多少赔偿呢？”

医生回答说：“我希望通过你的帮助，保险公司能赔偿我500美元。”

谈判家点点头，然后又问道：“那么请你老实告诉我，这场台风究竟使你损失了多少钱？”

医生回答道：“我的房子实际损失在500美元以上。”

几个小时以后，保险公司的理赔调查员见到了谈判家，并对他说：“我知道，像您这样的专家，对于大数目的谈判是具有权威性的。

但这次你恐怕无法发挥才能了，因为根据现场的调查情况，我们不可能赔得太多。

请问，如果我们只赔300美元，你觉得可以吗？”

谈判家沉思了一下，然后对调查员说：“你的顾客受到这么大的损失，你居然还有心思开玩笑？

任何人都不可能接受这样的条件。”

双方沉默了一会儿，调查员打破了僵局：“好吧，你别把刚才的价钱放在心上，不过我们最多也就能赔400美元了。”

谈判家严肃地回答说：“看一看毁坏的现场，你就会知道这点钱是多么可怜，绝对不可能！”

“好吧，好吧，500美元总该行了吧？”

“小伙子，别随便说出结果，我们再一起去看看现场吧。”

在谈判家的一再坚持下，这一桩房屋理赔谈判，最终竟不可思议地以1500美元的赔偿费了结，这简直太出乎医生的意料了。

聪明而富有经验的谈判家从理赔员说话时的口气里，发现了隐含在对方谈话中的重要信息，找到了突破口。

理赔调查员一开口就说：“如果我们只赔你300美元，你觉得怎样？”

注意，关键就在于这个极易被忽视的“只”字上，它表现出了理赔调查员自己也觉得这个数目太小，不好意思张口。

因此，他第一次所出的价格只是一种试探，绝不是最后的出价，在第一次出价后一定还有第二次，乃至第三次。

在作出了这种判断后，谈判家在和调查员谈判过程中牢牢地控制住了局面，不轻易松口，最后取得了意料不到的成果。

（5）有耐心地听

为了正确地倾听说话者表达的内容，你必须认识自己对所讨论的主题的倾向。

你并不需要改变你自己的观点，但是你要能衡量并了解别人的观点。

听众经常只是听到开始几句话就马上得出同意、友好、敌对或无关紧要的结论。

相反，我们应该倾听信息，评价说话者的观点，然后在作出判断之前想想是否符合事实并小心分析，不要急于得出结论或放弃自己的想法，只需以开阔的胸怀去自由地倾听。

·细节里隐藏着真实的情况

日本作家大久光曾经提出一个有趣的比喻：“协调关系是糖，对立关系是盐。

单单是糖太过甜腻，适度地加点盐，人际关系才会变得更协调。”

在现代社会中，人际关系就犹如空气一般，谁也脱离不开这张巨网，但是，光靠广泛的交际，无法建立良好的人际关系，你必须用心了解谁才是值得你用心交往的对象，然后加糖加盐，让彼此的关系更紧密。

和别人交往的过程中，其实仅仅从谈吐、遣词用字方面，就可以窥视对方的内心状况，明了自己应该如何应对。

因为，谈吐的方式会反映出一个人当时的心理状态，越是深入交谈，愈会暴露出他的本来面目。

因此，谈吐方式、遣词用字，无疑是探知一个人真正性格和心理状态的重要依据。

当话题进行至核心部分时，说话的速度、口气，就是我们探知对方深层心理意识的关键。

当然，说话的声调也是不可忽视的要点。

巧妙地分析对方谈话的口气、速度、声调，探究对方的内心正在想些什么，这是创造和谐的要点。

不同身份的人有不同的说话语言。

有的人说话粗俗下流，有的人说话谦恭有礼、有条不紊，有的人说话内容丰富真实，当然也有的人一派胡言，或内容空洞、不知所云。

总之，人说话的时候，能反映出他究竟拥有什么内涵。

高贵优雅、气度非凡的人说话温和流畅，表示他们常用文雅的应酬用语。

然而，这类人应分为两种，一种人是表里如一，一种人是口是心非。

后者很多是外表高尚而内心丑恶的人，他们不愿被对方察觉自己极力掩饰着的目的，所以才使用文雅的口气说话。

相反的，谈吐粗俗的人显得比较单纯。

这种类型的人，无论对上司或部下，对同性或异性，都不改其谈吐方式，喜欢就喜欢到底，讨厌也讨厌到底。

此外，在初次见面的情况下，这种人的好恶表现也相当明显，不是表现得很不耐烦，就是亲热若多年挚友。

除此之外，说话说到伤心处，往往就哭哭啼啼、一把鼻涕一把眼泪的人，说明他的依赖性非常强烈。

这种人尽管平常表现得和蔼可亲，善于交际奉承，但实际上非常自私、任性，大多属于不受欢迎的角色。